Prosty wzorzec do przełamywania wymówek i negatywnych przekonań
Prosty wzorzec do przełamywania wymówek i negatywnych przekonań
Nauczyłeś się wcześniej, że jednym z najlepszych systemów prowadzenia trudnej rozmowy jest po prostu badanie źródeł mylnych przekonań poprzez zadawanie pytań i słuchanie, co spowodowało dany osąd.
Podam Ci teraz kilka wzorów, jak rozbijać obiekcje i wymówki na podobnej zasadzie zadawania pytań. Oto przykłady oraz kilka możliwych odpowiedzi:

 Nie wchodzę w ten projekt, bo czytałem fora internetowe i niektóre opinie są negatywne.
- Może na forach piszą ci, którzy nic nie potrafią osiągnąć?
- To, że ktoś anonimowo pisze na forach, nie oznacza jeszcze, że jest to oparte na faktach. Sam sprawdź, jak jest naprawdę.
- Jak będziesz podejmował życiowe decyzje w oparciu o fora internetowe, to niejedna szansa Ci w życiu ucieknie.

 Nie nadaję się do tego biznesu.
- A ja znam ludzi, którzy też tak mówili, a dzisiaj są zadowoleni i zarabiają kilka razy więcej niż w poprzednich pracach.
- Ja też tak myślałem o sobie, ale wszystkiego człowiek się nauczy, jeśli korzyści są dużo większe niż przy obecnej pracy.
Zmień hierarchię wartości: Wiesz, rezygnując tak łatwo z wdrażania tego projektu, rezygnujesz także z bezpieczeństwa finansowego i olbrzymiej szansy na pasywny dochód.

 Nikt tu nie zarabia w takich biznesach.
- Gdyby to była prawda, to nikt by nie promował takich projektów.
- To, że nikogo nie znasz osobiście, kto by dobrze zarabiał w takim modelu, nie oznacza, że to jest zgodne z prawdą. Być może nie znasz też osobiście żadnego pilota odrzutowca, a to nie oznacza, że samoloty odrzutowe nie latają.

 Mam znajomych, którzy wpłacili kupę kasy, a im nie wyszło.
- Chcesz mi powiedzieć, że skoro jednym ludziom coś nie wyszło, to milion innych Polaków się myli?
- A jaki autorytet mają w tej branży ci Twoi znajomi, że chcesz na ich porażce podjąć swoją decyzję?

 Ile Ty już zarabiasz?
- Słuchaj, czy prowadziłeś kiedyś własną działalność? Bo ja dopiero zaczynam, tak jak każdy kiedyś zaczynał, zatem jeśli prowadziłeś kiedyś działalność, to po jakim czasie wychodziłeś na plus?
- Jakie to ma znaczenie dla Twojej decyzji? Na moich zarobkach chcesz opierać swoje życie? Nie sądzisz, że to niedojrzałe?

Łamania przekonań można się nauczyć, ale twarde zasady są zawsze te same – podważaj mądrym pytaniem. Umiejętności lingwistyczne są fundamentem w projektach tego sektora gospodarki.
Teraz bardzo uważnie mnie wysłuchaj. Wiem doskonale, że jedną z przyczyn, dla której ludzie nie odbywają spotkań, jest strach przed tym, że ktoś im zada pytanie, a nie będą potrafili na nie odpowiedzieć. Zgadza się? Musisz odpowiednio przygotować się do roli, jaką chcesz grać. Weź sobie notes i zapisz wszystkie pytania, które słuchacze mogą Ci zadać na spotkaniu czy szkoleniu. Postaraj się prześledzić fora internetowe, strony www i inne miejsca, gdzie dowiesz się, o co dokładnie pytają ludzie, kiedy ktoś przedstawia im projekt z Twojej branży. Porozmawiaj także z liderami, jakie najczęściej padają wymówki, obiekcje i argumenty, i przygotuj się, aby składnie i z sensem odpowiadać. Przygotowanie się powoduje zwiększenie pewności siebie.



Podam Ci teraz kilka dość częstych wymówek czy blokad, które się spotyka w tej pracy, ale najważniejsze jest, abyś mocno sam się do roli lidera przygotował, co pozwoli Ci być pewnym siebie i nie odczuwać strachu przed spotkaniem. Kompetencja jest jednym ze składników pewności siebie. Napiszę kilka wymówek, a pod spodem najprostsze odpowiedzi.

 Nie mam pieniędzy, aby robić ten projekt.
- Słuchaj, właśnie dlatego do Ciebie z tym przyszedłem, abyś wreszcie zaczął mieć pieniądze. Po to są te projekty, aby wykreować przychód dla Ciebie.
- Słuchaj, a ile Ty już pracujesz? Ile lat? Dziesięć, piętnaście? I nie masz… (tu pada kwota startowa, jeśli jest) na zaczęcie własnego projektu, który może Cię wreszcie wzbogacić? Nie sądzisz, że to powinno dać Ci do myślenia? A jak będzie wyglądało Twoje życie za kilka lat, jeśli niczego nie zmienisz? Będziesz miał pieniądze?

Posługując się wymówką o braku pieniędzy bardzo duża liczba ludzi nie jest świadoma, że robiąc w kółko to samo nigdy nic nie zmieni. Jeśli masz świadomość swojego projektu i jego korzyści, będzie biła od Ciebie potężna moc, że właśnie przyszedłeś do kogoś z narzędziem do zmiany dzisiejszej sytuacji. Pamiętaj, że jesteś też w pewnym sensie doradcą życiowym i nie chodzi tylko o rejestrację nowego uczestnika, gdy się z kimś spotykasz, ale przede wszystkim o promowanie inteligencji i edukacji finansowej. Prezentacja ma nieść zmiany, a po Twojej
wizycie powinna zakiełkować w umyśle spotkanej osoby myśl, że należałoby się zastanowić nad swoją przyszłością, zweryfikować, czy to, co robi teraz, pozwoli jej mieć godną starość, zabezpieczy ją finansowo i wzbogaci. Brak pieniędzy jeszcze nikogo z wielkich ludzi nie powstrzymał przed osiągnięciem swoim marzeń. Ba, nawet to właśnie była największa motywacja, aby ten stan zmienić.

 Nie mam czasu, aby się tym zajmować.

- A czy znajdziesz czas kiedykolwiek, robiąc stale to, co do tej pory? Bo ja nie mam czasu, aby nie zajmować się na poważnie tym projektem.
- Wiesz, każdy ma 24 godziny na dobę, i milionerzy, i biedni ludzie. Ich życie różni się tylko tym, jak ten czas wykorzystują i jakimi narzędziami dysponują. Mój projekt ma dźwignię czasową, gdzie korzystasz z czasu pracy innych ludzi, a Ty dzisiaj na czyim czasie zarabiasz?

Wymówka czasowa jest jedną z najczęściej występujących. A brak czasu jest kłamstwem i świadczy o tym, że ktoś bardzo źle pojmuje, czym jest czas. Czasu nigdy nie brakuje, bo go nie można mieć ani nie mieć. On płynie, ludzie się w nim organizują lepiej lub gorzej, ale faktem jest, że doba ma 24 godziny dla wszystkich ludzi. Jednak model budowania zespołów potrafi mieć dźwignię, dzięki której Twoja firma może pracować nawet 200 godzin dziennie. Dlatego, jeśli spotkasz osobę, która używa właśnie takiej wymówki, to uświadom jej, że:
1. To, że jest zajęta, nie oznacza wcale, że robi coś wartościowego dla swojej przyszłości i być może obecne zajęcia nie przybliżają jej wcale do tego, o czym zawsze marzyła.
2. Wytłumacz mechanizmy, jakie zachodzą podczas duplikacji.
3. Tym bardziej musi się zastanowić, że skoro pracuje od wielu lat i nie ma czasu, to nadal go mieć nie będzie.
4. Uświadom, ile ma jeszcze lat do emerytury państwowej i jakie perspektywy emerytalne.
 Nie mam znajomych, których mogę w to wciągnąć.
- Ile masz kontaktów w telefonie do ludzi, którzy chcą zarabiać duże i dobre pieniądze?
- Mieszkasz na pustyni? Na księżycu? Zawsze możesz kogoś zacząć poznawać od dziś.
- Czy tu trzeba wciągać? Proponujesz współpracę i wsparcie, taka jest Twoja rola, jeśli chcesz kogoś zaprosić do projektu, to jesteście partnerami, pomagamy tej osobie. Tutaj nikogo nie wciągamy, a nawet nie pozwalamy na takie zagrywki. Jak ktoś ma wciągać – to nawet niech nie rekomenduje.

Ludzie mają skłonność decydować za innych, a tego nie wolno robić. Każdy samodzielnie musi podjąć decyzję, czy taki projekt jest dla niego dobry i czy mu w czymś w życiu pomoże. Poza tym, większość ludzi nie zdaje sobie sprawy, ile tak naprawdę ma znajomych. Po prostu na spokojnie trzeba z nimi usiąść i zrobić listę, bardzo dokładną, a sami się przekonają, jaką mają bazę wstępną, aby dobrze zacząć.
Natomiast rola profesjonalnego budowniczego zespołu jest taka, że idąc na spotkanie wie, czym dysponuje i brak skorzystania z oferty współpracy może być stratą słuchacza, a nie lidera. To w jego interesie jest poważnie się zainteresować dobrym tematem biznesowym, gdyż to właśnie o jego życie chodzi. Przełam sceptycyzm i daj z siebie wszystko, aby człowiek podjął jak najlepszą decyzję odnośnie swojego życia. To nie musi być decyzja na TAK, to może być ta na NIE, ważne aby była świadoma.
Zawsze zostaw pozytywne wspomnienie po sobie i zakończ spotkanie deklaracją otwartości, że jakby sytuacja się w życiu zmieniła, to ma wiedzieć, gdzie Cię szukać i jak Cię złapać. Część ludzi zadzwoni po czasie na pewno…